Nach Jahren mit gescheiterten Pilotprojekten sind die Erfolgsfaktoren für Instore-TV heute klarer / Von Frank Rehme

Digital Signage – dieser Begriff ist seit Jahren ein fester Bestandteil auf Messen, Konferenzen und Berichterstattungen in den Fachpublikationen. Gemeint sind digitale Bildschirme, und Kiosksysteme im stationären Handel.

Vor rund 10 Jahren startete der Boom, jetzt ist der richtige Zeitpunkt für eine Sandortbestimmung gekommen. Viele der Digital-Signage-Lösungen sind aus dem Pilotstadium nie herausgekommen. Die Versprechen der Vergangenheit im Bereich Umsatzsteigerung, Kundenbegeisterung und verbessertem Ambiente konnten oft nicht eingehalten werden, und dies lässt sich in der Nachbetrachtung auf drei unterschätzte Rahmenbedingungen zurückführen.

Die Organisation in Unternehmen

In der Vergangenheit war das Thema sehr Hardware-getrieben. Die großen Hersteller von Bildschirmen haben mit großem Marketingdruck ihre Produkte in den Markt gepresst. Ziel war häufig die für den Hardware-Einkauf verantwortliche IT-Abteilung. Dies war allerdings der falsche Adressat.

Generell war nicht klar definiert, wer die Verantwortung für Digital Signage trägt. Ist es das Marketing, die IT, Visual Merchandising oder gar, wenn die Werbeplätze darauf vermarktet werden sollten, der Einkauf? Durch unklare Verantwortlichkeiten entstanden so Projekte, die in den Unternehmen nicht erfolgreich ungesetzt werden konnten.

Heute sieht das zum Glück anders aus. Die Verantwortlichkeiten für die digitale Instore-Kommunikation sind im Zuge der Verschiebung des IT-Budgets in Richtung Marketing und der Anpassung an Multi-Channel-taugliche Organisationen klar geregelt.

Werbefinanzierter Content

Die ersten Projekte wurden mit viel Enthusiasmus gestartet und die Erwartungshaltungen entsprechend sehr hoch gesetzt. Die Ernüchterung kam allerdings schnell: Die Unternehmen stellten fest, dass das Generieren der Inhalte sehr kostenintensiv ist.

Ein Beispiel ist der Weinberater im ersten Metro Future Store. Dessen Content-Aufbereitung verschlang jährlich einen sechsstelligen Betrag, der sich mit keinem Business-Case vertrug. Auch die Content-Generierung in anderen Projekten stellte sich als große Herausforderung dar, denn für jede Änderung war eine teure Agenturleistung fällig.

Das Zauberwort war dann schnell gefunden: Werbefinanzierter Content. Die Werbeplätze wurden vermarktet , so erhielten die Unternehmen einen Cashback für ihre Investition. Besonders eindrucksvoll war das seinerzeit in den deutschen Walmart-Filialen zu beobachten, wo an der Fleischtheke die Werbung des örtlichen Reifenhändlers lief. Von der notwendigen Kontextabhängigkeit keine Spur. Der Adressat der Message stand nicht im Mittelpunkt der Betrachtung.

Heute hat sich die Situation der Content-Generierung merklich verbessert. Es sind viele erfolgversprechende Ansätze am Markt, welche die Content-Generierung erleichtern. Im Zuge der E-Commerce-Aktivitäten in Unternehmen ist die Nachfrage nach werblichen Inhalten rasant angestiegen. Das hat zu neuen Business-Modellen geführt, die von etlichen Unternehmen wahrgenommen wurden. Die Aktivitäten der Firmen Brandlogistics, 1Worldsync und Smart Data One zeigen eindrucksvoll das Entstehen von Datentöpfen für die Zukunft.

Standort, Kontext und Content sind entscheidend

Es ist fast schon ein Grundgesetz, dass diese 3 Parameter nahtlos ineinander greifen müssen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen. Selbst heute aber wird dieses Grundgesetz noch missachtet.

Eine Installation in einer Höhe von 2,20 Metern (um nicht den wertvollen Regalplatz zu verschwenden) sorgt dafür, dass der Bildschirm außerhalb des Wahrnehmungsbereiches bleibt. Menschen schauen selten nach oben, denn wir hatten evolutionär nie Feinde aus der Luft.

Standorte in den Hauptgängen hingegen müssen einen Content aufweisen, der die Botschaft innerhalb von 3 Sekunden vermittelt. In der Laufzone besteht also keine Chance, die Inhalte von klassischen TV-Spots zu vermitteln, erst recht nicht wenn der Ton fehlt. Der Kunde muss im passenden Kontext angesprochen werden, in dem er sich befindet. Aus neurowissenschaftlicher Sicht ist das Thema Kontextabhängigkeit einer der entscheidenden Erfolgsfaktor.

Fazit

Es zeigt sich, dass die Branche dazugelernt hat. Die Technik ist günstig und ausgereift, die Finanzierung solider und die Business Pläne basieren auf realistischen Zahlen. Es gibt große Projekte im Bereich des LEH (Rewe, Real), die bereits eine nennenswerte Anzahl von Installationen haben. Zudem sieht man bei den High-Street-Shops hochwertige Lösungen, die allein auf eine Steigerung der Shopper-Experience ausgerichtet sind, also keine offensichtlichen Werbebotschaften transportieren.

Trotzdem hat es die Branche nicht geschafft, ein integrierter Teil der sogenannten Customer Journey zu werden. Erst in dieser Kombination bekommt der digitale POS eine Relevanz für den Kunden und wird ein Werttreiber im stationären Handel. Die Revolution lässt also auf sich warten. Aber sie kommt!